成功するセールスの原則　ＯＲＤＥＲ｜キングベアー出版

	マハン・カルサー
	フランクリン・コヴィー・ジャパン
	1,890円（税込み）
	57503
	2006年1月10日発売

米国フランクリン・コヴィー社のセールス・パフォーマンス・グループの副社長であるマハン・カルサーが、長年のコンサルタントノウハウの蓄積をもとにまとめあげた成功するセールスの原則。

「ソリューションそのものには価値はない。顧客の課題を解決する、あるいは顧客を成功へと導くことだけがセールスの長期的な成功につながる」と説く、ＯＲＤＥＲプロセスは、これまでのセールスに対する考え方を一変させる。
コンサルティングセールスの考え方、コミュニケーションの方法のバイブルとして、大手コンサルティング会社やＩＴ企業も導入する。

【目次】

序章　　 20世紀型セールスとの決別

第一部　コミュニケーションと論理的思考の原則
　第一章　お互いに求めるものは同じ
　第二章　 EQとIQ
　第三章　動機はテクニックより重要
　第四章　当て推量は禁物
　第五章　黄色信号では減速せよ

第二部　商談プロセス　－　ORDER
　第六章　　商談プロセスの全体像　
　第七章　　ニーズの発掘　―　ソリューションから離れる
　第八章　　ニーズの発掘　―　すべての課題を引き出す
　第九章　　ニーズの発掘　―　証拠を把握する
　第十章　　ニーズの発掘　―　インパクト（ハードな証拠）を把握する
　第十一章　ニーズの発掘　―　インパクト（ソフトな証拠）を把握する
　第十二章　ニーズの発掘　―　状況を把握する
　第十三章　ニーズの発掘　―　障害を把握する
　第十四章　ソリューションを引っ込める
　第十五章　ニーズの発掘　―　概要
　第十六章　資源
　第十七章　意志決定プロセス
　第十八章　意志決定プロセス　―　「決定者」から「決定方法」を引き出す
　第十九章　的確なソリューション
　第二十章　結果
　第二一章　既存のクライアントの成功を手助けする

　付録A
　付録B