スキル・テクニックを植え付けるのではなく営業の軸となるマインドから育成するコヴィーの営業研修

製薬会社に様々なマーケティング情報を提供するだけではなく、コンサルティングまで行うアイ・エム・エス・ジャパン。顧客のニーズが高度で複雑になる中で、的確なソリューションを提案できる人材を育成するために、「７つの習慣_®」と「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（HCS）」を導入しました。一過性に終わりがちな研修をいかにして継続的に結果の出る仕組みにしていくのかなど独自の工夫なども含めてお話を伺いました。

―加藤様はどういう経緯でコヴィーの研修を導入されたのですか？

実はIBM在職中に英語で「７つの習慣_®」を受講したのがコヴィー研修との最初の出会いです。今思うとその時はあまりインパクトがなかったですね（笑）。英語で受講したというのもあるかもしれませんが…。でも、変革とか激流の話は、当時外国人の部下をいかにモチベートしてゆくかということを考える上で非常にヒントになりました。
そして前職のSAPでは「営業教育」が自分のミッションのひとつになりました。たまたま人事責任者も前職でコヴィー研修を受講していたので、「７つの習慣_®」と「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（HCS）」を営業社員のほぼ全員に受講させました。それまでは「７つの習慣_®」も他の教育研修を同じようなツール・スキルのひとつだと思っていましたが、そのときの導入でツール・スキルの土台になるコアなものだと感じました。

―そういった経緯もあってアイ・エム・エス・ジャパンでも「７つの習慣_®」を導入したわけですね？

ええ、そうです。でも実は研修ではなくCRMの導入から取り組んだんですよ（笑）。着任当初、日本ではアクセスやエクセルで業務管理を行っている状態で組織的な営業が全然できていませんでした。しかし、将来予測される顧客のニーズの多様化に対応するためには「パッケージ化された情報の販売」からコンサルティングへの移行は必須であり、きめ細やかな営業に向けたチームワークや情報共有を図るためにはCRMの導入は欠かせなかったのです。CRM導入後にまずは「７つの習慣_®」を営業社員全員に受講させました。ツールも重要ですが、それ以上に重要なのがマインドです。「７つの習慣_®」のポイントは、「人間という土台を確立するために、いかに自分でマインドを変えていくか」、「いかに主体性を持って一人一人がリーダーシップを発揮するか」というところです。営業のスキルよりもまず人間的な土台が大事だと考え、まずは「７つの習慣_®」を導入しました。

―そしてその後に営業研修の「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（HCS）」を導入されたのですね。

そうです。どの研修にも言えることですが、研修を受けた直後は目を輝かせていてもその効果は長く続かないものです。「７つの習慣_®」でつけた心の火を消さないために「７つの習慣_®」とも親和性の高い実践的な営業トレーニングである「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（HCS）」を導入しました。さらに、定着を図るためにより自社の業務にマッチするようカスタマイズしたHCSのアドバンスコースを半年後に受講させました。

―数ある営業研修の中から「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（HCS）」を選んだ決め手は何だったんでしょうか？

「なぜ営業をするのか」ということを突き詰めていったときに残るのは「お客様に成功していただき、それに対して対価を頂く」ということです。「お客様の成功」「売上を確保して、会社の業績を上げる」この究極的な営業の責任・ミッションの本質に気づいてもらうにはこの研修しかないと思ったのです。
それから、弊社の事業展開が従来のデータの提供からコンサルティング・ソリューション提案への過渡期であり、まさに「顧客のニーズの深堀り」「顧客が気づかなかった課題を一緒に探す」といったマインドが必要とされた時期であったというのは大きいですね。
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード（HCS）」は、プレゼンテーション、ロジカルシンキング、飛び込み営業、マナーなどのスキル・テクニックを植え付ける研修ではなく、営業の軸となるマインドから育成する研修であり、他の営業研修と全く役割が違うので比較できるものではありません。

―具体的な効果はどのような形であらわれましたか？

ある営業社員が研修で提供されたソリューションワークシートを使って受講直後に大型案件の受注を取ってきたのには驚きました。それから、外資系の会社では期限重視でとにかく見切り発車的にプロジェクトを進める傾向があるのですが、この研修を受けた人は問題解決型の発想で障害を事前に予測できるため、いわゆる根回し、ネゴシエーションが適切にできます。こういった土台ができている人のプロジェクトは失敗がありません。これも研修の目に見えない効果かもしれませんね。

―今後の展開をお聞かせ下さい。

昨年自分自身がコヴィーのリーダーシップ研修を受講しましたが、そこで学んだことを活かした形で毎週ミーティングを行っています。その効果もあって目標達成していますが今後はこのミーティングがもっと機能するよう微調整をしてゆきたいですね。それからやはり「頑張ってやっている人が報いられるような仕掛け」を作ってゆきたいですね。