プログラム名

ヘルピング・クライアンツ・サクシード

目的

営業場面において、揺るぎない信頼をベースに、クライアントの成功を支援する真のパートナーになるためのマインドとスキルを習得します。

受講対象者

営業職全階層

特徴

1. ２０１０年に米国でセールストレーニングのトップ２０に選ばれた、世界が認めたプログラムです。（トレーニング・インダストリー・インク発表）
2. 営業の全プロセスを網羅しつつも、世界有数の戦略コンサルティングファームで必修プログラムとして毎年取り入れられるなど、営業という枠を超えた真のコンサルタントになるためのエッセンスが凝縮されています。
3. 営業現場で繰り返し活用できる、シンプルでパワフルなフレームワークが提供されます。

タイムテーブル

１日目	テーマ	コンテンツ
9:00午前12:00	イントロダクション	・買わない理由
	信頼の基本原則	１．動機はテクニックより重要
13:00午後18:00	信頼の基本原則（続き）	２．エゴを捨てる ３．黄色信号では減速 ４．質問と傾聴のコンビネーション
２日目	テーマ	コンテンツ
9:00午前12:00	Opportunity：ニーズの発掘	１．ソリューションから離れる ２．すべての課題を引き出す ３．宛推量は厳禁 ４．影響を掘り下げる
13:00午後18:00	Resource：資源	・時間 ・人材 ・予算
	Decision Process：意思決定プロセス	・意思決定プロセス表 ・ゲートキーパーの反論への対処
	Exact Solution：適切なソリューション	・対話形式のプレゼンテーション
	Result：結果	・長期的なWin-Winのために

プログラム内容

クライアント（顧客）とコンサルタント（セールス）が求めるものは同じ

コンサルタントとクライアントは、敵対する関係でもなければ、主従関係でもありません。私たちコンサルタントとクライアントが求めるものは、「ニーズを反映したソリューション」という同じものです。

フランクリン・コヴィーが提案する「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」は、「真のソリューション」という同じ目的に向かって、クライアントとコンサルタントが作り上げていくセールス・プロセスをベースに設計されています。

クライアントは、商品そのものではなく、それがもたらす価値を買う

コンサルタントが提供する「ソリューション（商品・サービス）」自体に価値があるわけではありません。クライアントは、その「ソリューション」がもたらす価値を購入します。その価値とは、クライアントにおける課題や問題、機会に対して、どのような解決策やサポートをもたらしてくれるかによって決まります。
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」は、「ソリューション」を価値あるものとして提供するために、クライアントが置かれている状況、課題、問題、機会を、「会話」によって発掘し、明確化します。

ＯＲＤＥＲプロセス

「ニーズの発掘」プロセスを始めとして、具体的なソリューションを明らかにするステップを学習します。クライアントが持つリソース（時間、人材、予算）によって、セールス（コンサルタント）はソリューションを考え、提案ステップへと進みます。また、長期的な関係を保つための、クロージング後の対応についても学びます。

受講者の声

• 1日目で基礎・根幹の部分を改めて再認識でき、2日目ではその根幹を実践する事で効率よく学習できた。
• 社内･社外（お客様）を問わず、人と話をするときに意識すべきことが多くあったと思う。
• 営業スタイルの振り返りや、SEにお客様とのコンタクトについて学ぶ機会として良いと思う。
• ニーズの発掘における具体的手法、プロセスを理解することができた。
• 営業活動に加え、社内･日常にも取り入れたい。
• クライアントと築くべき、あるべき関係、コンサルタントとしてなすべきことが明確になった。ありがとうございました。
• 日々の営業活動でおざなりになっていることを改めて気付かされた。
• ｢隠れたニーズ、本当のニーズとは何か」を意識して取り組んできましたが、アプローチが異なることに気付きました。早速業務に取り入れ、実践していきたいと思う。
• これまでのアプローチに欠けていたものを気付かせて頂いた。
• ソリューションアプローチの営業になるための心構えから手法まで、腑に落ちることばかりでした。これからの営業に活かしていきたいと思う。
• これまで壁と思っていた部分にチャンスがあることに気が付きました。ありがとうございます。

ページトップに戻る