セールス＝売り込み？

かつてのセールスといえば、「足でかせぐ」「とにかくお客様のところ行く」「しつこく、粘り強く」といった猛烈型のイメージがありましたが、昨今、単なる セールス（営業）ではなく、ソリューション・セールス、コンサルティング・セールス、あるいは提案営業などといったように、セールスに付加価値を求める声 をよく耳にします。
かつてのセールスや営業活動という言葉にはどこかマイナスイメージが付きまといました。「余計なものを買わされる」「売り込みをかけられる」「押し付けがましい」といった印象をセールスに対して抱く人は、少なくありませんでした。
しかし、真の顧客満足や顧客貢献を実現する企業でなければ生き残りは難しい時代になり、セールス自体に求められる役割に変化が出てきています。情報のオープン化、ネットワーク化の浸透によって、顧客とセールスの持つ情報量に差はなくなっており、商品情報のみで顧客との優位性を持つことはできなくなっています。
「セールス＝売り込み」というパラダイムを変えなければなりません。セールスの役割自体が変化しています。顧客の成功を助け、貢献する人のことをセールスというのです。

ソリューションに価値はない！？

まだモノ自体に希少価値があり、価値を見出していた時代では、ある意味、ソリューション（商品）に価値があったといえるかもしれません。
しかし、モノが溢れ、価値観が多様化する現代においては、ソリューション（商品）自体に価値はありません。そのソリューションが顧客に役立つこと（価格に見合う成果を出すこと）によってはじめてソリューションとしての価値が出ます。
顧客は、そのソリューションを通して、自身の課題や問題を解決する、あるいは機会を実現することによって、提供されたソリューションが価値あるものとして認められます。
ということは、顧客の持つ問題・課題、あるいは機会をどのように捉えるかがポイントとなります。つまり聴く力、理解する力がセールスの大きな能力となります。
また、顧客自身が、自らの課題や問題を理解できていないケースも少なくありません。問題や課題を正しく認識していないために、間違ったソリューション（商品）を選択してしま うこともあります。短期的な成功を願えば、その商品を提供することで一時的に成功を収めることはできますが、顧客とセールス双方が、長期的な成功を手にすることは不可能です。双方の成功は、セールスが顧客の成功を助けることによってはじめて実現するのです。

顧客の望むこととセールスの望むことは同じ

そもそも、セールスに対してよくない印象を持つ人の多くは、セールスを敵対する関係であると認識しています。
しかし、顧客は自らが成功するために、手段、方法、ソリューションを探し、セールスはソリューションを提供することで、顧客の成功を助け、自らの売り上げを 達成し、自らも成功するのですから、顧客とセールスは同じものを望んでいるわけです。つまり、敵対する関係どころか、お互いが助け合うパートナーです。
「売れない時代」「営業苦難の時代」と言われて久しい昨今ですが、セールスとは、「顧客の成功を助ける」という、セールスとしてのパラダイムを変えることから、新たなセールスの役割が始まります。

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