ヘルピング・
クライアンツ・
サクシード®
ソリューション営業プロセスを
体系的に身につける。
クライアントは、
商品そのものではなく、
それがもたらす
「価値」を買う
コンサルタントが提供する「ソリューション（商品・サービス）」自体に価値があるわけではありません。
クライアントは、その「ソリューション」がもたらす価値を購入します。
その価値とは、クライアントにおける課題や問題、機会に対して、どのような解決策やサポートをもたらしてくれるかによって決まります。
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」は、「ソリューション」を価値あるものとして提供するために、クライアントが置かれている状況、課題、問題、機会を、「会話」によって発掘し、明確化します。
解決する課題
営業場面において、揺るぎない信頼をベースに、クライアントの成功を支援する真のパートナーになるためのマインドとスキルを習得します。
クライアント（顧客）と
コンサルタント（セールス）が求めるものは同じ
コンサルタントとクライアントは、敵対する関係でもなければ、主従関係でもありません。私たちコンサルタントとクライアントが求めるものは、「ニーズを反映したソリューション」という同じものです。
フランクリン・コヴィーが提案する「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」は、「真のソリューション」という同じ目的に向かって、クライアントとコンサルタントが作り上げていくセールス・プロセスをベースに設計されています。
ORDERプロセス
「ニーズの発掘」プロセスを始めとして、具体的なソリューションを明らかにするステップを学習します。
クライアントが持つリソース（時間、人材、予算）によって、セールス（コンサルタント）はソリューションを考え、提案ステップへと進みます。
また、長期的な関係を保つための、クロージング後の対応についても学びます。
プログラム概要
解決する課題
現代の企業が求めているのは「売り込み」型の営業活動や、価格勝負の「プロダクトセールス」ではありません。「クライアントの成功に集中することが、真の営業の成功につながる」という発想に基づいた付加価値勝負の「ソリューションセールス」です。本プログラムでは、業種や商品の違いを越え、お客様のニーズを的確に反映するソリューションにより、お客様とのWin-Winを実現していくための営業プロセスを学びます。
課題解決アプローチ
１、単なる面談スキルにとどまらず、トータルな商談スキルを習得。
２．信頼関係作りの原理・原則を学ぶ。
３．形なきニーズをビジュアル化し、真のニーズをともに発掘。
スキルの習得だけにとどまらず、ソリューションセールスの前提となる「信頼関係作りの原理・原則」を学ぶことで、「意識の転換」といった領域からアプローチ。常に「お客様の成功に集中する」という原則を意識し、スキルの根底となる「動機」を育みます。
対象 営業担当者、システムエンジニア等
日数・時間 2日間（9:00-18:00）
提供形態 公開コース （公開コース一覧・受講お申し込みページ）
受講費用 126,500円（税抜価格115,000円、税11,500円）
実施会場 東京会場
東京会場
東京都新宿区西新宿1丁目26番2号新宿野村ビル2階 野村コンファレンスプラザ新宿 地図を開く
東京都新宿区西新宿1丁目26番2号新宿野村ビル4階 NEON HALL 地図を開く
タイムテーブル
| 午前 | 午後 | |
| 1日目 | 09：00～12：00 導入（イントロダクション） ・クライアントの視点 ・ORDERモデル ・ソリューションアプローチと説得型アプローチ | 13：00～18：00 信頼の基本原則 ・原則１「動機はテクニックより重要」 ・原則２「エゴを捨てる」 ・原則３「黄色信号では減速」 ・原則４「質問と傾聴のコンビネーション」 |
| 2日目 | 09：00～12：00 ニーズの発掘（O） ・原則１「ソリューションから離れる」 ・原則２「すべての課題を引き出す」 ・原則３「当て推量は厳禁」 ・原則４「影響を掘り下げる」 | 13：00～18：00 資源（R) ・時間、人材、予算 思考決定プロセス（D) ・判断基準 ・面談の必要性 ・ゲートキーパーの抵抗 適切なソリューション（E) ・適切なソリューションにおける黄色信号 ・適切な事前準備・効果的な提案の進め方 ・反論、抵抗への対処・意思決定を求める 結果（R) ・長期的なWin-Winのために |
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