ソリューション
ソリューション

ヘルピング・クライアンツ・サクシード®

「顧客の成功を支援する」ソリューション営業プロセスを体系的に身に付ける。

プログラム概要

対象

営業職

日数・時間

  • 3日間(9:00~17:00)
  • 2日間(9:00~18:00)

提供形態

  • ● 公開コース
  • ● ファシリテーター派遣コース

解決する課題

営業場面において、揺るぎない信頼をベースに、クライアントの成功を支援する真のパートナーになるためのマインドとスキルを習得します。

内容・特徴

クライアント(顧客)とコンサルタント(セールス)が求めるものは同じ

コンサルタントとクライアントは、敵対する関係でもなければ、主従関係でもありません。私たちコンサルタントとクライアントが求めるものは、「ニーズを反映したソリューション」という同じものです。

フランクリン・コヴィーが提案する「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」は、「真のソリューション」という同じ目的に向かって、クライアントとコンサルタントが作り上げていくセールス・プロセスをベースに設計されています。

クライアントは、商品そのものではなく、それがもたらす価値を買う

コンサルタントが提供する「ソリューション(商品・サービス)」自体に価値があるわけではありません。クライアントは、その「ソリューション」がもたらす価値を購入します。その価値とは、クライアントにおける課題や問題、機会に対して、どのような解決策やサポートをもたらしてくれるかによって決まります。

「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」は、「ソリューション」を価値あるものとして提供するために、クライアントが置かれている状況、課題、問題、機会を、「会話」によって発掘し、明確化します。

ORDERプロセス

「ニーズの発掘」プロセスを始めとして、具体的なソリューションを明らかにするステップを学習します。クライアントが持つリソース(時間、人材、予算)によって、セールス(コンサルタント)はソリューションを考え、提案ステップへと進みます。また、長期的な関係を保つための、クロージング後の対応についても学びます。

参加者の声

参加者の声

今までの自分の営業スタイルの感覚的な部分が体系付けられました。「無自覚有能」ではなく「自覚する有能」を目指していきたいです。営業場面で自分の至らなかった部分が全て浮き彫りになりました。日々の営業活動に取り入れていきたいです。

ソリューション営業と言いながら、モノ売りと対して変わらなかった自分のスタイルに気付きショックでした。ソリューション営業の本質を理解することができました。研修内容はもちろんのこと、心理学のお話もすごく勉強になりました。

お客様と信頼関係を築く上で、普段の行動に様々な問題があることに気付くことができました。多くの人がこのセミナーを受講すれば、世の中により価値のあるものを生み出すことができると思いました。あらゆる場面で積極的に活用したいと思います。

今まで何の疑いもなくとっていた行動が、実は売る側本位になっていたことに気付けました。すぐにでも実践したいです。

今回、改めてクライアントの立場に立ち、役に立つことが重要だと再認識できました。自分の営業スタイルをあらゆる側面から見直すことができるので、営業の方には推薦したいです。全てを取り入れるのは難しいと思いますが、意識的に実践したいと思います。

セールスのポイントをしっかり整理でき、新たな気付きもたくさんありました。セールスの現場で困っている人には何か答えが見つかると思います。ニーズの発掘は大変参考になりました。

タイムテーブル

2日コース

1日目
午前9:00〜12:00
テーマコンテンツ
イントロダクション ・買わない理由
信頼の基本原則 1.動機はテクニックより重要
午後13:00〜18:00
テーマコンテンツ
信頼の基本原則(続き)
  • 2.エゴを捨てる
  • 3.黄色信号では減速
  • 4.質問と傾聴のコンビネーション
2日目
午前9:00〜12:00
テーマコンテンツ
Opportunity:ニーズの発掘
  • 1.ソリューションから離れる
  • 2.すべての課題を引き出す
  • 3.宛推量は厳禁
  • 4.影響を掘り下げる
午後13:00〜18:00
テーマコンテンツ
Resource:資源
  • ・時間
  • ・人材
  • ・予算
Decision Process:意思決定プロセス
  • ・意思決定プロセス表
  • ・ゲートキーパーの反論への対処
  • ・予算
Exact Solution:適切なソリューション ・対話形式のプレゼンテーション
Result:結果 ・長期的なWin-Winのために